IT外包投标方案的九大危险信号

今天，越来越多的CIO面临一项艰巨的工作：制定一份行之有效的IT外包招标书（RFP）。你需要收集整理需求、基准化服务成本、设定流程规则、加入必须的合同条款、拟定一个具体的谈判时间表，然后坐等投标方案的风沓而至。

但还不是放松的时候，供应商的投标方案中隐藏的细节问题在纸面上看着不错，但一旦签约后就会成为定时炸弹。CIO需要明察秋毫，嗅觉灵敏，当投标方案出出现以下九种情况时，需要引起高度警惕。

一、大幅度的折扣。

当一家供应商的报价比其他出价者的价格低出10%以上时，需要引起注意，外包顾问Mark Ruckman认为：“投标的供应商之间大概都知道彼此的报价范围，当有出现一家供应商明显压低报价的情况时，要么这家供应商决定通吃，要么是因为这家供应商压根搞不清合理价位。”

二、提出收益分成。

企业需要与IT外包服务商分享业务提升或创新所带来的财务收益吗？Hunton&Williams全球外包部门的Randall Parks认为，收益分成通常被作为一种降价机制，对企业来说节省了成本，对供应商来说是一种激励。但是大幅降低投入的企业会在进行困难的业务流程重组时缺乏动力，而供应商虽然有动力，但是没有企业客户的积极参与，也很难实现目标。“

市场研究公司HfS Research的外包专家Esteban Herrera认为，大多数收益分成协议都太过含糊，即便条文明细，也会由于甲方乙方在实际投资和实际回报上的问题上纠缠不清而损伤关系。

但是，通过IT外包服务给企业业务带来收益不正是IT服务提供商的本职工作吗？企业应该转变观念，IT外包为企业节省成本应该是外包合同中供应商的义务，而不是供应商对收益享有的权利。

三、SLA以功抵过。

供应商通常在他们的服务水平协议（SLAs）中包括两种信用积分，一种是服务水平不达标时的财务赔偿积分，一种是通过事后的高质量服务抵扣罚金的补偿积分。但是外包顾问公司Everest Group的Betty Breukelman认为，以功抵过的方式看上去很不错，但是允许对服务信用积分进行补偿会让信用变得不再重要，尤其是当补偿起来非常容易的时候。”

四、对招标书毫无异议。

当供应商对招标书中的一切条款和要求都百依百顺，那么也需要警惕，对招标书百依百顺、毫无异议，往往意味着供应商要么不懂业务，要么他们根本不在乎。

五、差旅费用。

向外包服务切换的成本可能会非常高。一些IT服务供应商可能会建议将切换中涉及的所有差旅费用转嫁到客户那里核算，而不是计入供应商的成本，这往往会导致问题。

六、持续提升。

持续提升服务水平是件好事，但一切要以产生客户价值为前提。一些供应商可能会提议对超出服务水平协议的服务质量提升收取额外的费用，但是供应商服务水平的提升往往并不一定意味着客户的营收增长和成本降低。对供应商服务水平提升的最好奖励就是与他们续约。

七、延期请求。

对于任何申请延期交付的供应商都需要格外小心，在服务的蜜月期无法组织资源按期交付，往往意味着供应商存在大问题。

八、双向计费权利。

供应商的真实目的是在服务费用发生后，尽可能推迟开具发票，同时限制客户对发票提出异议的时间窗口。作为妥协供应商也会接受双向计费权利，那就是如果供应商开具发票需要120天的话，客户提出异议的时间窗口也应该被延长到120天。但即使是这样是双方还是不对等。供应商能够完全控制发票开具流程，尽快开具发票应该写入外包合同中的供应商义务，通常供应商应当在服务费用发生的30天内开具发票。而客户则应当拥有按照传统方式自由审核发票的权利——在收到发票的两年内都可以随时审核。

九、优秀团队。

在外包协议中评估技能的价格相对容易，但很多客户忽视了技能的级别。客户往往无法鉴别一个团队的技能水平是否过高，而花了冤枉钱。

Via CIO